Avec les avancées du numérique, le métier de commercial a évolué. On parle d’une digitalisation de la fonction commerciale au sein des entreprises. Mais, plus que le métier lui-même, les techniques et les outils utilisés par les commerciaux sont aussi fortement concernés par ce grand changement. Les nouvelles technologies s’invitent désormais dans la trousse à outils des commerciaux. CRM, lead nurturing, outils de pilotage des ventes… Le digital est en train de bouleverser les codes de la vente. Pour gagner en efficacité, les équipes commerciales ont donc intérêt à s’équiper de ces outils. Zoom sur les outils digitalisés des commerciaux !
Les nouveaux outils numériques optimisent le travail des commerciaux
De la prise de contact jusqu’à l’accomplissement d’une vente, un commercial est amené à réaliser un certain nombre de tâches qu’il doit gérer avec différents outils commerciaux. Il y a encore vingt ans, le seul outil numérique dont disposait le commercial pour faire son travail était le téléphone, et peut-être le fax et l’adresse email.
Mais, avec l’évolution du contexte technologique, de nouveaux outils sont apparus, comme l’ordinateur portable, la tablette, etc. Afin de répondre aux besoins des commerciaux qui sont toujours en mobilité et qui ont besoin d’outils performants, les fabricants et les fournisseurs proposent non seulement des outils numériques à la pointe de la technologie, mais aussi des formules adaptées aux contraintes rencontrées dans ce milieu.
Par conséquent, si la tendance est à la location d’ordinateurs aujourd’hui, c’est surtout pour répondre à la nécessité pour les commerciaux de remplacer leur matériel informatique régulièrement pour gagner en performances. Non seulement cette option est plus intéressante financièrement, mais elle permet aussi de disposer d’ordinateurs plus performants et modernes.
Les nouveaux outils ont apporté de profonds changements dans le travail des commerciaux. Ces derniers fournissent désormais moins d’efforts pour faire connaître leurs produits aux prospects grâce à la démocratisation des sites web et à l’utilisation des réseaux sociaux.
Leur mission se concentre plus sur la négociation et l’accompagnement de l’acheteur pendant la finalisation de la vente. On parle beaucoup de l’automatisation des tâches commerciales aujourd’hui. Les outils digitaux permettent d’automatiser des tâches répétitives. Ce qui permet aux commerciaux de gagner un temps précieux pour se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
Les différents outils numériques au service de l’activité commerciale
La trousse à outils du commercial s’est fortement enrichie ces dernières années, notamment avec l’arrivée du numérique. Ces outils concernent tous les aspects du travail du commercial :
Les outils pour mieux prospecter et mieux vendre
Voici quelques exemples des outils numériques qui aident le commercial à optimiser ses résultats de prospection et de vente :
- le CRM ou gestion de la relation client : offre aux commerciaux de nombreuses fonctionnalités précieuses telles que la centralisation des informations sur les clients et les prospects, les rappels et tâches automatiques, le suivi des ventes…
- les outils de tracking : permettent aux commerciaux de « tracker » les actions des prospects, par exemple lorsqu’ils ont ouvert leur email, consultent une page quelconque du site…
- les outils de lead nurturing : permettent de relancer les leads « morts », c’est-à-dire les prospects qui ont dit « non » ou « plus tard » lors de la prospection,
- le showroom virtuel : permet de montrer les produits 24h/24 et 7j/7 sans se déplacer. Il permet aussi aux clients d’obtenir les informations dont ils ont besoin de manière autonome et de passer des commandes,
- les outils d’automatisation du suivi des prospects : grâce à des outils comme Sales Automation, les commerciaux peuvent optimiser le temps de relance des prospects en réalisant des séquences d’emails programmés,
- l’inbound marketing : de nombreux outils sont désormais à la disposition des commerciaux pour les aider à transformer des visiteurs en clients potentiels. Parmi eux, on peut citer les applications pour générer des leads de qualité, pour analyser les pages consultées sur un site, calculer le nombre de clics sur certaines rubriques, etc.
- les outils de pilotage des ventes : permettent aux commerciaux d’obtenir les bonnes informations au bon moment et d’être plus réactifs. Ces outils leur permettent entre autres de gérer leurs déplacements, saisir les commandes passées sur le site, etc.
Les outils pour convertir et mieux communiquer
La boîte à outils du commercial ne comprend pas seulement les instruments pour mieux vendre. Elle s’enrichit aussi de toutes sortes d’outils de communication et de conversion.
À l’ère du numérique, le commercial dispose d’un grand nombre d’outils pour communiquer avec les clients et prospects. Parmi les must, on peut citer le site internet, le blog, les réseaux sociaux, l’emailing, le newsletter, etc.
Pour transformer un prospect en client, le commercial dispose aussi aujourd’hui de nombreux outils d’aide à la conversion. Ce sont surtout des logiciels destinés à lui simplifier la tâche et accélérer le processus, tels que Tilkee pour gérer les relances, Pipedrive pour visualiser le « pipeline » étape par étape, Corporama pour agréger les données sur une entreprise ou Go to meeting pour gérer les réunions en ligne.
Commerciaux : quels sont les changements apportés par le digital ?
Avec les avancées de la technologie, les commerciaux sont désormais entourés de nouveaux outils pour accomplir leur mission au quotidien. L’une des grandes évolutions apportées par le digital dans la fonction commerciale est le social selling. Désormais, le bouche-à-oreille se fait avec une rapidité extrême grâce aux réseaux sociaux. Les clients obtiennent les informations qu’ils recherchent plus facilement et de manière autonome.
Les outils digitaux permettent aussi d’approfondir les analyses commerciales. Avec l’avènement d’internet et de la data, les équipes commerciales accèdent plus facilement aux informations dont elles ont besoin pour travailler efficacement, comme les données clients, les produits, les stocks, les résultats…
Grâce au numérique, le commercial accède aussi à des analyses de performance simplifiées. En moins d’une minute, il peut avoir accès à ses chiffres.
Mais si la digitalisation a fait évoluer le métier de commercial, son adoption nécessite aussi des changements d’habitudes chez les équipes commerciales. Les managers doivent proposer des formations pour permettre à leurs collaborateurs d’apprivoiser ces nouveaux outils.